Perche` partecipare
L’odierno obiettivo dell’Azienda è la fidelizzazione del cliente, perseguito con il CRM (Customer Relationship Management), tramite il quale l’impresa approfondisce la conoscenza dei suoi clienti ed utilizza in modo efficace i dati su di essi raccolti.

Nell’attuale mercato, altamente competitivo e in contrazione a causa della crisi economica, occorre indirizzare alla clientela prodotti personalizzati e di low cost, rendere più incisive ed efficaci le azioni di marketing, migliorare il servizio e la soddisfazione del cliente. A queste necessità fa fronte il CRM.

È possibile estrarre da grandi moli di dati aziendali, conoscenze utili per prendere decisioni razionali? Ovvero: è possibile estrarre l’ “intelligenza di mercato” dai dati disponibili sulla clientela? La risposta - affermativa - viene dalle metodologie di analisi del Data Mining (DM) e della Business Intelligence (BI), basati sui dati acquisiti con il CRM.

Trasformare i dati in informazioni e in conoscenze strategiche, in un’ottica di customer intelligence: è questo l’obiettivo del DM e della BI. Il corso, muovendo dal CRM, tratta i metodi di data mining e di business intelligence, illustrandone le applicazioni: al marketing relazionale (modelli predittivi di retention e di acquisizione della clientela), all’up/cross-selling, alla market basket analysis.

Programma del corso

1a Parte
A. Introduzione al CRM

• Odierna centralità del cliente e concetto di CRM
• Relazione impresa-cliente e ruolo del CRM
• Vantaggi del CRM come strategia di business

B. Architettura di un CRM

• Costruzione della piattaforma, CRM Operativo e CRM Analitico
• Data Base Marketing management
• Intelligence on business information

2a Parte - Business Intelligence e Data Warehousing
A. Componenti del processo decisionale

• La business intelligence per prendere decisioni efficaci e tempestive
• Sistemi di supporto alle decisioni aziendali
• Data warehousing: analisi multidimensionali (OLAP: analizzare i dati organizzati secondo le dimensioni del business e secondo informazioni geo-spaziali)
  

B. Data mining per la segmentazione e la soddisfazione della clientela

• Concetto di Data Mining
• Preparazione ed esplorazione dei dati
• Applicazioni di data mining (segmentazione e trageting)

C. Modelli di business intelligence

• Modelli di marketing relazionale (direct marketing) e ottimizzazione di una campagna
• Modelli di acquisizione e di retention
• Modelli predittivi per interpretare anticipatamente i segnali di abbandono del cliente
• Modelli di Cross-selling (per estendere gli acquisti di prodotti complementari o di altri prodotti)
• Enterprise Business Intelligenge software

Metodologia
Il corso si caratterizza per la ricchezza e l’ampiezza dei temi trattati, i riferimenti ai reali problemi aziendali, il ricorso a frequenti esemplificazioni ed applicazioni in ambiente Excel, unitamente al rigore della trattazione delle metodologie descritte.

Acquisizioni dei partecipanti al corso
Il corso consente ai partecipanti di organizzare in modo efficace e sistematico le informazioni di CRM di diversa natura.

Sulla base di dette informazioni essi saranno in grado di individuare le informazioni “diagnostiche” più rilevanti del comportamento di fedeltà/infedeltà del cliente, fino a giungere all’identificazione dei “clienti strategici” ai quali indirizzare, in modo differenziato, azioni di up/cross-selling.

I numerosi casi applicativi proposti, di interesse alle differenti funzioni aziendali, consentirà ai partecipanti di renderli consapevoli ed informati sulle modalità di approccio e di soluzione dei problemi aziendali più critici.

A chi è diretto il corso
Profili professionali che operano nella funzione Marketing e Commerciale, Liberi professionisti, Società operanti nel direct marketing e nelle vendite per corrispondenza, nel CRM, nella Comunicazione, nell’Edp. IT manager, Professionisti di Data Warehousing, Professionisti di Business Intelligence, Analisti, Information Consumer, Decision Maker, Business Analyst, Business users, Responsabili marketing, Business Development Manager, Web Analyst, Web agency; Dirigenti, funzionari e quadri operanti nel marketing diretto, nella comunicazione e nel CRM; Imprenditori di PMI; consulenti e formatori.

Amedeo De Luca è il massimo esperto di marketing quantitativo operante nel nostro Paese e rappresenta - sia presso la comunità aziendale che in quella accademica - un punto di riferimento nell’ambito dei metodi e modelli applicati al marketing.

Per oltre trent’anni ha operato, con mansioni dirigenziali e di responsabilità, presso grandi aziende italiane, all’interno della funzione marketing e dei sistemi informativi. Svolge da vari anni attività di consulenza.
Da circa 25 anni svolge attività accademica, nell’ambito della ricerca applicata e della docenza universitaria.

È stato titolare per contratto di uno straordinario numero di corsi universitari tenuti in diverse facoltà (Economia; Psicologia, ecc.). Tiene seminari presso svariate università italiane e straniere e in business school..

Dispensa ed attestato di frequenza al corso