Importanza della segmentazione
Muovendo dalla constatazione che clienti simili hanno bisogni simili (paradigma del Marketing), tramite la segmentazione dei clienti attuali e/o potenziali l’impresa individua e isola “profili” di soggetti (gruppi “omogenei”) aventi i medesimi comportamenti d’acquisto e bisogni, allo scopo di indirizzare azioni di marketing mirate ed offrire prodotti/servizi confacenti alle caratteristiche dei segmenti stessi.

Ciò in quanto con la “segmentazione di mercato” - processo imprescindibile per la nascita e la sopravvivenza dell’impresa («Marketing è Segmentazione!») - è possibile focalizzare - all’interno della massa indistinta e variegata di clienti - gruppi di acquirenti ben identificati e caratterizzati, sia dal punto di vista delle loro caratteristiche personali socio-economiche, che degli attributi di prodotto ad essi più graditi.

La segmentazione di mercato rappresenta la “bussola” che guida l’azienda nella conoscenza dei suoi clienti e che la orienta nella scelta dei prodotti/servizi maggiormente desiderati dalla clientela, pervenendo alla sua soddisfazione e rafforzandone, così, la fidelizzazione.

Programma del corso

• Obiettivo di fondo della segmentazione: il vantaggio concorrenziale 
• La base-dati per effettuare la segmentazione della clientela (fonti: CRM e ricerche di mercato) 
• Individuazione dei caratteri rilevanti e diagnostici per raggruppare (segmentare) la propria clientela in gruppi omogenei di soggetti, aventi le medesime caratteristiche, gli stessi comportamenti di acquisto e gli stessi bisogni e desideri. 
• Tecniche di segmentazione “descrittiva” con l’analisi dei raggruppamenti (cluster analysis) e segmentazione “comportamentale” (alberi decisionali) 
• I vari tipi di segmentazione: socio-demo-economica, territoriale (aree commerciali, bancarie), per benefici ricercati (conjoint analysis), per grado di soddisfazione raggiunta, per problemi ravvisati.  
• Posizionamento dei prodotti (marketing-mix) nei vari segmenti di mercato. 

• La segmentazione con gli “alberi decisionali” per l’individuazione e l’acquisizione di nuovi clienti. Un caso applicativo: individuazione del profilo di clienti più propensi al riacquisto del prodotto. 
• Segmentazione degli acquirenti on-line (per l’attuazione di campagne “mirate” di vendita), e dei potenziali acquirenti (visitatori del sito aziendale)  
• Segmentazione della clientela di servizi finanziari/bancari per l’individuazione di comportamenti di acquisto (“i marginali”, “le sfide”, “i diamanti”, “gli ambasciatori”) e per sviluppare il cross-selling . 
• Segmentazione della domanda e differenziazione dell’offerta in contesti territoriali (distretti) per l’ingresso dell’azienda in nuovi segmenti di mercato (marketing strategico) 
• Segmentazione territoriale (di geo-marketing) e misura del relativo potenziale di vendita 
• Applicazioni pratiche di varie tecniche di segmentazione adottate in differenti situazioni applicative (su  prodotti di largo consumo ed industriali; su servizi bancari ed assicurativi). 

Metodologia
Il corso si caratterizza per la profondità e l’estensione con cui viene trattato il rilevante tema della segmentazione. Per l’efficacia del collegamento segmentazione-soddisfazione del cliente-incremento delle vendite. La trattazione è svolta “per casi”, volti a fare acquisire in modo concreto le procedure di segmentazione.

Acquisizioni dei partecipanti al corso
Il corso consente ai partecipanti di acquisire i fondamenti delle tecniche di segmentazione, dalle più semplici (attivabili in ambiente Excel) alle più complesse ed efficaci.

A chi è diretto il corso
Profili professionali che operano nella funzione Marketing e Commerciale, Liberi professionisti, Società operanti nel direct marketing e nelle vendite per corrispondenza, nel CRM, nella Comunicazione, nell’Edp. IT manager, Professionisti di Data Warehousing, Professionisti di Business Intelligence, Analisti, Information Consumer, Web Analyst, Web agency; Dirigenti, funzionari e quadri operanti nel marketing, nella comunicazione e nel CRM; Imprenditori di PMI; consulenti e formatori.

Amedeo De Luca è il massimo esperto di marketing quantitativo operante nel nostro Paese e rappresenta - sia presso la comunità aziendale che in quella accademica - un punto di riferimento nell’ambito dei metodi e modelli applicati al marketing.

Per oltre trent’anni ha operato, con mansioni dirigenziali e di responsabilità, presso grandi aziende italiane, all’interno della funzione marketing e dei sistemi informativi. Svolge da vari anni attività di consulenza.
Da circa 25 anni svolge attività accademica, nell’ambito della ricerca applicata e della docenza universitaria.

Dispensa ed attestato di frequenza al corso